חֶבְרָה שרוצה לגדול עושה עוד, מגדילה תדיר את היקף הפעילות שלה, ממלאה את כל הדרישות של הלקוחות שלה, קשובה מאד לשוק, וכל הזמן מפתחת ומתפתחת. נכון?
אז זהו. זה לא נכון. זה ממש לא נכון.
לפני מספר שבועות נפגשנו באירופה עם ספק התוכנה של אחד מלקוחותינו.
חברת התוכנה מקצועית מאד. היא השיגה שיתוף פעולה עם אחד מספקי החומרה שגדולים בתחום. הם מבינים את הביזנס שבו הם תומכים, יודעים לאפיין, חזקים בפיתוח ואלופים בבדיקות ובאימפלמנטציה.
אנחנו נסענו עם הלקוח שלנו להפגש איתם כדי לדון בתוכניות של הלקוח לשנה הקרובה ולוודא שהתוכנה ערוכה לתמוך בתהליכים ובתוכן הנגזרים מן הפעילות הצפויה.
בדרך משדה התעופה, ברכבו של דוויד, סמנכ"ל החברה המארחת, התחלנו בדיון הכללי על מטרת הביקור. שוחחנו ברמת-על אודות השינויים הצפויים והתחלנו לטפטף את מה שאנחנו עתידים לבקש בפגישה הרשמית.
יאמר לזכותם של האירופאים: הם יודעים להקשיב. אנחנו טפטפנו ופטפטנו, ודיוויד מאזין.
סיימנו לספר על רצף של בקשות ודיוויד הציע בפנינו את משנת החברה:
"כאשר אנחנו מקבלים דרישה מלקוח יש שלוש אפשרויות:
אם הדרישה אינה עולה בקנה אחד עם תפיסתינו את המוצר – אנחנו אומרים לא.
אם הדרישה מתישבת עם המוצר ויכולה לשרת לקוחות אחרים, אנו מפתחים את הדרישה כחלק בלתי נפרד מן המוצר.
אם הדרישה הגיונית, אך תהיה שימושית רק ללקוח אחד, אנחנו מפתחים ומתחזקים מודול נפרד."
פשוט כך: אם הדרישה אינה עולה בקנה אחד עם תפיסתינו את המוצר – אנחנו אומרים לא.
תאמינו לי, זה לא עושה אותם פחות מקצוענים, זה גם לא גורם להם להרוויח פחות כסף. להיפך, אמירת "לא" ממצבת את החברה במקום מכובד, מאפשרת להם לשמור על מיקוד ועל רווחיות ולהעניק למשתמשים חווית משתמש מעוגנת ברצף הגיוני וברור.
אנחנו נוטים להתבלבל בין שירות אדיב ללקוחות לבין שמירה על הגבולות של העסק שלנו ושל המוצרים אותם אנחנו מוכרים. אנחנו מחליפים בין הברקה גאונית לרעיון בעל כדאיות עסקית. הבלבול הזה פוגע בנו. יש מקרים רבים בהם צריך לומר "לא" למיזם או הזדמנות, לדרישת לקוח או לרעיון מדהים.
מהם המקרים האלו?
- הרעיון אינו מתאים לתפיסה העסקית של החברה או של המוצר
יש לכם תוכנה לניהול בתי ספר ואולם אירועים רוצה שתפתחו לו מודולים שיתאימו לו את התוכנה? זו לא תוספת. זה שינוי בקונספט. זה מוצר חדש. תהיו מודעי לזה לפני שאתם אומרים כן.
- המשאבים הנדרשים אינם זמינים
חתמתם על חוזה עם לקוח, אתם בעיצומו של פיתוח הפרוייקט וכל הצוות מוקצה למשימה. עכשיו הגיע פרויקט אחר בלוח זמנים דומה. אין לכם את משאבי הניהול או הפיתוח לטפל בו ואתם גם לא רואים איך אתם משיגים אותם בלו"ז הנדרש. תגידו לא. אתם מסכנים שני פרוייקטי ואת שמכם הטוב. זה לא יקדם אתכם לכיוון הצלחה.
- אין לכם משאבי ניהול מתאימים
Management attention – תשומת לב של מנהלים אינה לוקסוס. אם הנהלת הפרויקט אינה מסוגלת להעניק לפרויקט תשומת לב – תגידו לא.
ברור שצריך למתוח מידי פעם גבולות, חייבים לחדש באופן קבוע ומאד בריא לצאת מאזור הנוחות. חשוב שחברה תבחן הזדמנויות ואף תייצר אותם. ולמען הצלחת כל אלו, ממש בשבילם, צריך לומר לפעמים "לא" לכל הדברים האחרים שנקרים בדרכנו.
מאת: גבירה מילווארם
