המחיר הוא ככל הנראה הדבר העיקרי – ואולי היחיד – שמעניין אותנו כשאנחנו מקבלים את מה שמוגדר כ”הצעת מחיר”. כלומר, אנחנו נמצאים, מול הצעת מחיר, בטריטוריה שהיא לחלוטין כמותית ומדידה: איזה תוצרים אנחנו עומדים לקבל תמורת איזה מחיר. והאם זה כדאי לנו. והאם ישנו מישהו שייתן לנו הצעת מחיר טובה (כלומר נמוכה) יותר. אבל כשאנחנו בצד השני – כשאנחנו מעבירים הצעת מחיר ללקוח – אנחנו מקווים להימדד על פי הרבה יותר מהמחיר: אנחנו רוצים להימדד על פי איכויותינו: על פי הערך הייחודי שאנחנו מסוגלים להביא ללקוח, על פי תהליך העבודה, על פי נסיוננו, מיומנותנו, הדברים שרק אנחנו מסוגלים להם. בעידן שבו השוואת מחירים היא הדבר הקל והנפוץ ביותר – ותמיד יימצא, כנראה, זול יותר – המטרה בהצעת מחיר היא לבדל את עצמנו מהצעות אחרת, כך שיהיה פשוט יותר להשוות ישירות בין השירות שלנו לזה של אחרים; מאחר והצעת המחיר שלנו תגיע, מלבד לשורה תחתונה בצורת מחיר, גם עם ייחוד ובידול שקשה יהיה להתעלם מהם. שלא נדבר על פילוסופיית “המירוץ לתהום”, לפיה אין זוכים אם כולם ינסו לספק את הזול ביותר.
רוב בעלי העסקים מתנגדים להעלאת מחירים, משום שהם מניחים שמרבית הלקוחות בוחרים מוצר או שירות על פי המחיר. זו טעות.רק כ-4% מהאוכלוסיה בוחרים אך ורק לפי המחיר, ורק אצל כ-20% מהאוכלוסיה המחיר הוא המרכיב החשוב ביותר בקבלת ההחלטה לרכוש. מרבית האוכלוסיה מקבלת החלטה על בסיס ערך ולא על בסיס מחיר.
מהו הערך שעל פיו בוחרים הלקוחות את המוצר או השירות שיקנו?
כאמנים, מעצבים, כלכלנים, מתכנתים, מאיירים וכל עסק אחר המשרת לקוחות באופן יצירתי, אנחנו מסוגלים ומוכרחים לבדל את עצמנו. הפרמטרים לבידול רבים, והבידול משקף ערך שהלקוח מחפש. כאשר לקוחות מזהים את הערך שאתם נותנים במיוחד – את הבידול שלכם – את המאפיינים הספציפיים שבהם אתם שונים מכולם – הם מזדהים ומעדיפים לעבוד איתכם, שמעניקים את הערך שחשוב להם.
הנה כמה רעיונות של ערך שאפשר לתת תוך כדי הענקת השירות או המוצר:
- אופן חשיבה מסוים,
- כישרון מסוים,
- זמן עבודה מהיר מהרגיל,
- הקפדה יתרה מהרגיל,
- אופן כתיבה או ביטוי של שפה או קוד,
- רעיונות יצירתיים יותר,
- פתרונות בתהליך העבודה,
- ייעול התהליך ושימוש בחומרים משלימים,
- יישום יצירתי,
- פרספקטיבה,
- תהליך עבודה נעים יותר,
- זמינות בשעות מיוחדות,
- הומור,
ועוד.
בואי לסדנה!
אם את רוצה לכתוב הצעת מחיר מקצועית שמבדלת אותך, מגדירה את תהליך העבודה ומונעת הפתעות מרגיזות, בואי לסדנה של אמה בוטין שתתקיים בהאב של תמך בתאריך כב בשבט, 7.2 משעה 10:00 עד שעה 14:00 בהאב ירושלים של עמותת תמך. הרשמה: 025388665
__________________________________
אמה בוטין, יזמית, מנטורית ומרצה ליזמות בבינתחומי, הרצליה. היום גם מכהנת כ-product master בשיתוף אסטרטגי עם חברת אינקוד הייפרה. בעברה ייסדה את חברת Kryon Systems ומלווה בשנים האחרונות יזמים רבים בדרכם להקמת, ניהול ומכירת המיזמים שהקימו. בוטין היא גם מחברת רב המכר "על אהבה וכלכלה", המציג מנסיונה ומתייחס לעשרה שיעורים שלמדה כסטארטאפיסטית. למידע נוסף כנסו אל: http://www.emmabutin.com/