היא התקשרה אלי נסערת מאד, והזהירה שאולי היא תבכה במהלך השיחה. הבטחתי שאקשיב בסבלנות וזה בסדר,
ואז היא התחילה מהסוף להתחלה –
יש לי בעיה עם לקוח שלא רוצה לשלם על המוצר!
איך זה קרה?
מדובר בלקוח שידוע לה ומוכר מהעבר כלוחץ מאד, אינו מתוכנן, אינו מאורגן, מלחיץ מבחינת התשלומים ותמיד דורש הנחות ומתלונן שאין לו כסף.
הלקוח הזה הזמין סרט לאירוע וגם הפעם הכל היה בלחץ מכל הכיוונים האפשריים:
כדי לחסוך, הוא ביקש שהיא תשתמש בחומרים שכבר יש לו והסריט בעצמו. כשתברר שהחומרים ששלח לא התאימו, היא אילתרה יום צילום מהרגע להרגע.
הלקוח דרש לחסוך והגביל את הסכום ולכן לא לקחו ציוד סאונד מקצועי מספיק, מה שגרם לכך שהיה צריך לשים כתוביות וגם זה יצא ממש גרוע.
הוברר שאין מנוס, יש להביא צוות והפעם מקצועי יותר וזו עלות נוספת.
בנקודה זו, הלקוח אומר שהסכום גבוה מכפי שתכנן, ואין לו כל כוונה לשלם על יום הצילומים השני שלא היה איכותי.
הוא אינו רוצה לשאת בנזק וגם מתעלם מכך שהיו שלוש פעמים עריכות של הסרט עם תיקונים!" היא הייתה מתוסכלת וחסרת אונים.
האם קרה לך שאת בסיטואציה מורכבת כזו עם לקוח?
אם את אחת מאיתנו שנותנות שירות אישי –
החל בעיסויים וכלה ביעוץ עסקי, גרפיקה, כתיבה שיווקית, תסריטאות, אדריכלות, עיצוב פנים, הפקת אירועים – אתן מזדהות, וכל אחת מכירה לקוחות שההתנהלות שלהם הופכת את העסקה להפסדית, לא ריווחית ומסוג העסקות ששודדות את האנרגיה שלנו, בעלי העסק, ללא תמורה כספית כלל.
הדרך הכי טובה להסתדר עם אותם לקוחות היא למנוע את העסקה אותם. כבר כמה פעמים שאלו אותי אם אני יכולה לתת טיפים כדי לאתר לקוחות קשים, שעדיף לפטר מהר או לא להעסיק מלכתחילה. הנה הטיפים שלי: תשתמשי בדמיון שלך!
בעסקים אומרים לך הרבה פעמים שאת צריכה חשיבה עסקית, שאת צריכה להיות מציאותיות ויש גם מי שמדבר על אופטימיות שמעניקה לך כוחות להתקדם, לקדם, למכור, להביא את השליחות שלך ללקוחות שלך.
הכל נכון!
רק שסדר הדברים צריך להיות כזה:
1. הפעילי את הדימיון: תארי את עצמך עורכת חומר מטושטש עם סאונד עמום. דמייני איך את יושבת בלילה וכותבת. היכנסי לנעליים של העובדות שלך שאת נותנת להן עבודה שהן יצטרכו לקחת הביתה. איך כולם מרגישים? מה הנזק – מלבד התשלומים הגבוהים היותר, למוראל של העובדים ולמצב הרוח שלך?
כמה כסף את רוצה שישלמו לך על כך שתצעקי על העובדות שלך בלחץ אטומי כי הן לא הספיקו לבצע משימה דחופה?
בכמה כסף שווה לך למכור את שלוות הנפש, את הסטטוס שלך כמנהלת מובילה ושקולה מול העובדות?
מה התשלום שישווה לדאגה תזרימית כשהוצאות יוצאות במזומן והתשלום נכנס בתשלומים דחויים – וכמה זמן את מבלה בבנק ועם מנהלת החשבונות שלך בגלל זה?
הדמיון יעזור לך לראות את המציאות כפי שהיא הולכת להיות בעוד שבוע, שבועים או חודש.
בשלב זה את מספרת לעצמך את הסיפור של מה שהולך לקרות.
2. הפעילי חשיבה מציאותית: האם את יודעת בצורה מדויקת כמה זמן את עומדת להשקיע בפרויקט? ספרה לי סוכנת נסיעות על נוסע מתמיד שבכל פעם קורים לו ניסים ונפלאות, הוא מאבד את הכרטיס ומעיר אותה בשעות הלילה כדי לדבר ולסדר ולאחר ולהקדים וכו' וכו'. מה היא עושה? פשוט מבקשת תעריף גבוה יותר שבו היא מכניסה עלויות של עבודה בשעות הקטנות של הלילה. מפיקה שפכה את ליבה בפניי על הפקה שעולה לה פי שנים ממה שתכננה – להבא, היא תדע לברר אצל מי שעובדת בתחום ובעלת ניסיון מה העלויות ותציע הצעת מחיר הולמת, על בסיס נתונים.
בשלב זה של התכנון עליך להיות מאד מאד מציאותית: להעריך את שעות העבודה, להעריך את העלויות השונות על סמך השוואת מחירים מספקים ובחירת האפשרות הכי יקרה מכולן, להשאיר שולי רווח ולחלק את הסכום בשעות העבודה כדי לוודא שאינך עומדת לעבוד בשכר 12 ש"ח לשעה [אמיתי לגמרי!]
חשיבה מציאותית היא שיקול דעת קר של הנתונים הקיימים ואיסוף כל הנתונים שאינם בידייך בלי להשאיר מקום למשאלות לב, לתקוות ול"הלוואי".
הכל ניתן לכימות, הכל מדיד, את הופכת את הסיפור – למספר. חשיבה מציאותית מומחית בלוחות אקסל ובמספרים.
3. הפעילי את האופטימיות שלך ואת החשיבה החיובית: עכשיו הגיע הזמן לגיוס אנרגיות! כמה אני מודה על העבודה שקבלתי! אתן את כל כולי, את הידע ואת הקשרים שלי, את הניסיון ואת המומחיות, את הלב ואת היצירתיות כדי שהלקוחות שלי יקבלו מעל ומעבר למה שהם חשבו שהם עומדים לקבל. תהייה להם חוויה עוצמתית של וווואווו ענק!!
בשלב זה של התכנון את רגועה כשאת מפעילה את האופטימיות, כי את יודעת שהיא נשענת על מציאות, מספרים, סיפור מדויק ואפשרויות הגיוניות לביצוע.
הזמנה:
אנחנו, צוות המרחב העסקי של עמותת תמך, מזמינות אותך לפגוש את החשיבה שלך
בסדנה חד פעמית ומיוחדת של דסי שוורץ
ביום שלישי, ב' באדר, 28.2.17 בשעה עשר בבוקר עד 13:00
והעלות – רק 40 ש"ח לשלוש שעות של תוכן על הטריגר החשיבתי שיניע את העסק שלך קדימה!
הרשמי כאן
סדנאות באזור המרכז של יעל זלץ