השאלה הזו נשאלת בדרך כלל כמו ששואלים בת כמה את, וכמו שמחכים להבין כמה ניסיון יש לך, מתי התחלת, כמה את מרוויחה והמטרה היא להבין מה את שווה, כמה את שווה, האם את בכלל שווה….
אז רובנו מנסות להגיד שיש לנו ניסיון, שאנחנו גדולים, שהעסק שלנו מבוסס – וההגדרה של העסק הקטן על פי הממשלה שמדברת על מחזורים של מיליונים בשנה, לא עושה לנו סדר אלא רק מבלבלת יותר. ההגדרות של רשויות החוק שמסווגות אותנו לפי חבות המס – עוסק פטור, עוסק מורשה או חברה בע"מ – מספרות על גובה ההכנסה אבל לא על ההתנהלות ולא על התודעה.
מי את חושבת שאת?
בהתרסה, כששואלים אותך "מי את חושבת שאת?", מתכוונים לומר לך שאת קופצת יותר גבוה מעצמך, שאת לוקחת על עצמך יותר מידי ושאת מביעה דעה בנושא שאין לך זכות לדון בו.
באמירה עמוקה יותר, השאלה איך את חושבת על עצמך חשובה ביותר: כשהחלטת להיות עצמאית בשטח ולעסוק בתחומים שאת אוהבת ולפתור לאנשים בעיות – החשיבה שלך הייתה בגדול: השקעה מכל הלב, נתינה, למידה והתמקצעות, מקסימום מכל מה שאפשר לחשוב עליו. [אגב, זו הסיבה שעסקים מתחילים מסתבכים פעמים רבות בהוצאות מוגזמות בהתחלה, ללא תכנית עסקית מסודרת להחזרת ההשקעה, שאינה בראש מעיניהם כרגע].
לאחר תקופה בעסק, המציאות עשויה לגרום לנו לחשוב על עצמנו ועל העסק אחרת לגמרי. אנחנו מתחילים לחשוב בקטן יותר – פוחדים לקבל תשובה שלילית ולכן אנחנו מורידים מחירים, מבינים את העלויות של השיווק, וחוששים להיכנס לסיכונים אז אנחנו מפרסמים פחות. אחרי שאנחנו פוגשים לקוחות ומכירים אותם אנחנו מזדהים איתם יותר מאשר עם העסק שלנו ועם המטרות שלנו בעסק, ולכן אנחנו מתאימים את עצמנו אליהם במקום להביא אותם אלינו.
העסק שלנו הופך למציאותי, ואנחנו חושבים על עצמינו כעל עסק קטן:
– "אני בסך הכל רוצה להביא סכום X הביתה בסוף החודש"
– "רציתי לעשות משהו שאני אוהבת, ואני שמחה לעזור לאנשים עם זה"
– "זה היה תחביב וגיליתי שאני יכולה לפתח את זה, אז אני כאן"
האמירות הללו שאינן קשורות לגודל ההכנסה או לכמות הלקוחות, לגובה המחירים או לסטאטוס המס של העסק, מספרות על חשיבה בקטן.
אם עסק מהסוג הזה מקבל הצעה להשקיע בפרסום או בייעוץ עסקי מתקדם התגובה תהיה פחד – כל סכום ייראה גבוה מידיי, וכל השקעה תיראה כמו סיכון גדול על ההחזר של ההשקעה. "עשרת אלפים ₪ לייעוץ/פרסום/ שיווק? זה יקר נורא!!" ובכן, זו אינה אמירה מקצועית.
חשיבה עסקית
חשיבה של עסק אומרת שאין דבר כזה יקר או זול בהשקעה. השאלה היא אם ההשקעה תחזור או לא ומהיכן מגייסים את הכסף. ההבדל בין ניהול התקציב בעסק לבין ניהול התקציב בבית הוא עצום: בבית מדברים על הוצאות, בעסק חושבים בשפה של השקעות.
השקעה היא הוצאה שמחזירה את עצמה, בדרך כלל עם תוספת, וכאן התפיסה שלך על העסק שלך משמעותית ומהותית: מי שמבינה שיש לה עסק גדול ביד, משקיעה. מי שחושבת בקטן – פוחדת. מי שמבינה איך היא מוכרת, מפרסמת. מי שפוחדת לנהל משא ומתן – מסתמכת על "מפה לאוזן" שלא ממש עובד לה. מי שמבינה שייעוץ עסקי הוא הדרך לגדול בצורה נכונה ומחושבת, לומדת. מי שמתייחסת אל העסק שלה כמו אל תחביב – מגיעה רק אל חלק קטן מאד מהאנשים שצריכים את השירות או את מוצר שלה.
חשיבה עסקית עושה את ההבדל בין עסק גדול לעסק קטן, ולא תזרים המזומנים או חבות המס.
השאלות שאת צריכה לשאול
חשיבה היא ההיגדים שאנחנו אומרים לעצמנו, הקול הפנימי, התשובות שאנו עונים לשאלות שאנו שואלים. השיח בלב. חשיבה ותודעה מעצבות בסופו של דבר את ההתנהגות שלנו, את ההחלטות שלנו ואת העשייה שלנו, בעסק ובחיים בכלל.
אבל השיחה שמתנהלת בינינו לבין עצמנו היא שאלות ותשובות כשאנחנו שולטים על שני הצדדים של השיחה! בכך שונה השיחה שלנו עם אחרים לשיחה שלנו בלב ובמוח. אם הכל בידיים שלנו, גם השאלות וגם התשובות, בואו נשאל את השאלות הנכונות ואז נקבל תשובות שיעשו לנו טוב ויועילו לנו. אם נשאל – ומה יקרה אם ניכשל? נקבל תמונת כישלון. אם נשאל: איך נצליח? התשובה תהיה צעדים ודרך להצלחה. אם נשאל: למה לא? נקבל תשובה למה לא. אם נשאל :"איך אפשר?" התשובה תספק את המידע המתאים, או תכוון אותנו אל מי שייתן את התשובה הזו.
הנה כמה דוגמאות לשאלות טובות:
– כמה לידים אני יכולה להשיג בשבוע?
– כמה לקוחות מתעניינים אני הופכת ללקוחות משלמים?
– בכמה רוכש ממני כל לקוח?
– כמה זמן כל לקוח נשאר במערכת שלי וממשיך לרכוש?
– מה אני יכולה להציע ללקוחות ותיקים וללקוחות שאוהבים את מה שאני עושה ורוצים עוד?
– איזה שירות או מוצר יכול להועיל ללקוחות עוד יותר?
– מה הדבר שהלקוחות הכי רוצים וירצו לשלם עליו בשמחה?
התשובות לשאלות הללו יספקו לך נתונים חשובים ומציאותיים כדי להעריך כמה כדאי לך להשקיע ביעוץ או בפרסום או בלמידה עסקית לטובת פיתוח העסק שלך ולטובת הלקוחות שלך. אם את מבינה שכל לקוח משאיר לך בידיים 2000 ₪ אז, אם ההשקעה תניב לך אפילו רק לקוח אחד – את מבינה כמה היא משתלמת?! ואם לקוח הוא 15,000 ₪? הרי אם רק תפגשי באירוע מישהי שתכיר לך מישהי, שווה לשים יום עבודה לפחות כדי להגיע לכנס או לסדנה!! בעסקים, לעולם אל תסתכלי על ההוצאה: תבדקי איך את מחזירה את ההשקעה!
ולפרסומות…
אנחנו, בתמך, עמלים כעת, וסוגרים פינות לתכניות הקיץ שלנו. אנחנו מתכננים יום מכירות מעולה עם ניר דובדבני, כנס בעלות עסקים השנתי המסורתי שלנו – זו השנה השמינית!- ומפגשים מעניינים עם בעלי השפעה בתחומי העסקים בקהילה. תהיי בקשר, תפתחי מידי שבוע את לוח האירועים שלנו, עקבי אחר המיילים ובעיקר –הרשמי מוקדם כדי ליהנות מהתעריפים השמורים לזריזות!
יום מכירות עם ניר דובדבני 139 ₪ בלבד בהרשמה מוקדמת השבוע, 250 ₪ [וזה במקום 500 ₪!! בסבסוד תמך, כמובן] הרשמה כאן.
[ובקצרה: יום חמישי, כ"ב אייר, 18.5.17, משעה תשע וחצי עד שלוש אחר הצהרים, כולל כיבוד "רץ" וארוחת צהרים קלה ותכנים עמוסים של ידע חדשני מעולם המכירות, תודעה חזקקקה, סימולציות של מכירות עם סוגים של לקוחות – מתאים לך ולעובדות שלך שמשרתות לקוחות. יש שאלות? yz@temech.org]
חשוב מאד מאד ומשמעותי: ראי כאן את התגובות של מי שהייתה ביום עצמה עסקית – מרגש ומדהים!!