תקופת החגים מזמנת לעסקים אתגר מרתק של מכירות בלחץ של זמן. מכירה בלחץ של זמן נותנת לנו, בעלי העסקים, יתרון חשוב: זו הצעה מוגבלת, וכל הקודם – זוכה. יש ימים ספורים לרכישת בגד לחג, יש ימים ספורים לקניית קישוטים לסוכה. הלקוחות מודעים ללחץ הזמן ורוכשים, בדרך כלל, בכמות גדולה יותר כדי ש"יהיה" ובסכומים גדולים יותר כדי שלא לגלות לאחר זמן שהמוצר שחיפשו אזל ואז יצטרכו לכתת רגלים ולבזבז זמן יקר בערב חג.
תחושת המוגבלות של היכולת לרכוש מתקיימת בכל פעם שאנחנו מציעים מבצע, בכל פעם שאת מבקרת בחנות מזכרות בטיול וגם במכירות חיסול, סופעונה או מוצרים במהדורה מוגבלת. ההגבלה מניעה אותנו לפעולה, אנחנו מרגישים שהרכישה היא עכשיו או לעולם לא והפחד מההפסד גורם לנו להחליט מהר.
השבוע הייתה לי מכירה ברגשות מעורבים: הגיעה לקוחה לקבל יעוץ, אחרי שהיא מתלבטת איתי על כך כבר שלוש שנים! מצד אחד, כמובן ששמחתי – סוף סוף היא מקבלת החלטה, משלמת ומתקדמת! מצד שני, הייתי עצובה בשבילה: העסק שלה יכול היה להמריא כבר לפני שלוש שנים!! לא חבל?
פגשתן בוודאי את ההמלצה הפרסומית של חנות מוצרי חשמל "הרי יהיה לך מזגן, למה לא הקיץ?" הפרסומת הזו מנסה לדחוף ולהציג את גורם הזמן שאינו דחוף – כגורם שמעכב את ההנאה מהמוצר שממילא תקנה. נכון, תמיד יהיו מזגנים בחנות וגם המחירים די דומים – אבל חבל לך! תהנה כבר היום! יעוץ עסקי, למשל, הוא מוצר שאין לו מגבלת זמן: תמך תמיד כאן, ובכל מקרה המחירים נוחים. גם המוצרים שלך – כחנות למוצרי אפייה, כאמנת אישית, כמעבירת סדנאות או כמנהלת חשבונות – הם מוצרים שמונחים על המדף עד שהלקוחה תחליט לרכוש, והם יחכו לה באורך רוח, בסבלנות, בשתיקה. הזמן אינו פועל לרעתה של הלקוחה. כאשר לקוחות מרגישים שאין דחיפות ברכישה הם עלולים לדחות אותה למרות שהם עשויים להפיק תועלת מיידית מהמוצר, ובעצם חבל לדחות את הקנייה.
הטיפים לך, בעלת העסק:
- בכל הצעת מכירה הדגישי הנעה לפעולה: הרשמי עכשיו, התקשרי עכשיו, הכנסי עכשיו – ההוראה לפעול מיד, גם אם אין לה נימוק כלכלי [לא מפסידים מבצע כלשהו, ואין הוזלה כרגע] גורמת ללקוחות לנוע, לבצע, להיכנס ולהירשם – וגם לרכוש את המוצר שהם רוצים ויכולים ליהנות ממנו כבר היום.
- כשאת מציעה הוזלה – הדגישי את גורם הזמן המוגבל, והגבילי אותו ככל שניתן. חשוב שהלקוחות ידעו שאין הארכת המבצע ואין "בגלל הבקשות שלכם הארכנו את המבצע בשבוע נוסף" – בצורה כזו של פרסום את מחנכת את הלקוחות שלך שאין גורם הגבלת זמן ברכישה ממך וכי תמיד יוכלו לקבל את מחיר המבצע, לא משנה מתי יבחרו לרכוש.
- גורם המוגבלות יכול להיות זמן אבל גם מספר: כשפרסמתי את הסדנה של אמה בוטין [יהיו עוד בעזרת ד'!] כתבתי לכן שאני זקוקה לעוד 6 נרשמות [זו הייתה האמת, היו לי 6 מקומות בסדנה בלבד] – ולמייל הזה הייתה היענות גבוהה. מתלבטות הבינו, שיש מאות נשים שמקבלות את ההודעה הזו וכי אחרי 6 נרשמות המקומות ייתפסו והסדנה תיסגר. כאשר את אותנטית, כנה ואמיתית, וחולקת עם הלקוחות שלך את מוגבלות הזמן שלך, את מוגבלות המקום בקורס וכדומה – תגלי שמתלבטות מצליחות להחליט ושההרשמה נסגרת בזמן.
- אפשר להגביל הוזלה או לתת מתנה לעשרה ראשונים – גם זה גורם מזרז החלטה וגורם למי שמוצא כי המוצר מתאים לו, אבל דוחה את ההחלטה – לפעול, לרכוש ולשלם.
שימי לב – החלטות מהירות מידיי עשויות לגרום גם לחרטות מרות. אינך רוצה לקוחות שמתלבטים הרבה, אבל גם אין לך זמן לחרטות, החזרות, ביטולים – על כל העלויות שלהן. גם אם לקוח מזדרז להחליט – ודאי שהלקוח הבין את כל פרטי העסקה, מה היא כוללת, מה התנאים שלה, ואל תדלגי על שום פרט בגלל המהירות! אם, למשל, מדיניות הביטולים לא הובנה כראוי, את עלולה למצוא את עצמך מושמצת ומוכפשת רק בגלל שהשתמש בכלי של "מוגבלות המכירה" בהצלחה יותר מידי רבה.
שתהיה שנה של פרנסה מידו הפתוחה והרחבה של אדון כל.
גמר חתימה טובה.
נראה לי שיש דרך חכמה לשלב בין דחיפה לקניה גדולה עכשיו להבטחת קניה נוספת בהמשך:
לחלק שוברים לקונות עד תאריך מסויים, לפי עלות הקניה
לדוגמא: על כל 100 ש"ח – 20 ש"ח לקניה ב 100 ש"ח בפעם הבאה. מוגבל לתאריך שלפני חנוכה…
(זה יוצא 10% הנחה, ומביא את הלקוחה לקניה גדולה עכשיו, וקניה מותאמת בהמשך)
ליעל שלום,
מאד נהנתי מהמאמר – זה תורם הרבה , עלי והצליחי ותשתפי אותנו בעוד מאמרים וטיפים
בקשה,
אני מטפלת ברפואה משלימה ומאד הייתי רוצה להשתתף בסדנאות אך זה רחוק מדי בשבילי. האם ישנה אפשרות לקיים סדנאות בעיר מודיעין עילית? אני מוכנה לארח בחדר הטיפולים שלי לצורך העניין אם יש צורך
תודה
מרים בלוי – מכון רילקס RELAX
שלום מרים,
מעת לעת אנחנו מקיימים קורסים והרצאות במודיעין עלית.
היום, למשל, מסתיים קורס אנגלית מסובסד לבעלות עסקים
ואחרי החגים תתקיימנה בעזרת ד' שתי הרצאות של יעל זלץ.
תעקבי אחר הפרסומים בידיעונים וגם בניוזלטר שלנו.