התנגדויות הן השאלות והטענות והסירוב החלקי של הלקוחות לרכוש מאיתנו מוצר או שירות והן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. אני חושבת שההתמודדות עם ההתנגדויות היא כל כך קשה לבעלות עסקים עד שזו הסיבה שבעלות העסקים פוחדות לשווק.
ואז, כשאת פונה אל מאמן מכירות, הוא אומר לך שאת צריכה לאהוב את ההתנגדויות, להפסיק להתנגד אליהן, לקבל אותן, לחבק אותן, לראות בהתנגדות התעניינות כנה של הלקוח ובכלל – לקדם בברכה כל טענה נגד המוצר, כל תלונה על המחיר הגבוה מידיי לדעת הלקוחו וכל שאלה על תכונה שאין במוצר שלך.
נשמע משכנע? תלוי את מי.
אותי ממש לא!!!!
ובכן- אני עדיין מצפה ומייחלת ליום שבו לקוחה תפנה אלי- עדיף דרך האתר, אפשר להתפשר על שיחת טלפון, תבקש לקנות את המוצר/ שרות וכמה פשוט- תקנה. ולהתראות בפעם הבאה.
מי שלא מזדהה שתקום..
הבעיה היא , שהזדהות במקרה זה לא תעזור לאיש. התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליכי מכירה.נקודה. ובעצם- התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מהחיים. אני רוצה שילדתי הנחמדת תיכנס ותלך למיטה והיא רוצה ללכת לחיים טובים ושלום לשקט המיוחל. חשבתי השבת לנסוע להורים ובעל הבית,איך לומר, לא ממש מוקסם מהרעיון. המחותנים רוצים לאבזר את הזוג בריהוט יוקרתי בעוד לנו זה לא מתאים, משום בחינה. התנגדויות הן דרך של השני לתקשר את רצונותיו,הלך רוחו, צורת מחשבתו ובעיקר- את מניעיו הפנימיים. וכשם שצרכיהם שונים כך התנגדויותיהם שונות.
אז מה עושים?
ראשית מנסים לפענח את פשר ההתנגדות שלנו להתנגדויות.
נכון- היינו מוותרות עליהן. יותר קל לחיות בעולם שמגשים את ציפיותינו.
אבל עדיין מעניין להיווכח שלכל אחד יש טינה מיוחדת לסוג אחר של התנגדויות.
לכל אחת יש את סוג הלקוחות/בני המשפחה/חברים שהיא אוהבת לעבוד איתן ואפילו מסתדרת היטב עם ההתנגדויות שהם מעלים מידי פעם. ויש את אלו שרק לשמע קולם משהו מתקשח שם בפנים.
ניסיתן פעם לחשוב למה?
הסיבות הן שונות מאד ונעות על ציר רחב כזה:
הגיע הזמן להסתכל להתנגדות בעיניים
בחני את עצמך:
- מאילו תגובות את נרתעת?
- לפני שאת מתחילה שיחת שיווק מהם התסריטים שעולים בך?
- אם הלקוח נענה בשלילה זה אומר ש…
- אם הלקוח נענה בחיוב אז כנראה ש…
- ממה הלקוח הפוטנציאלי עלול לחשוש?
- עד כמה את מסוגלת לדבר על כסף בלי להתכווץ בתוכך?
- האם את צרכנית קבועה של ידע בתחום השיווק שלא מניב תוצאות?
ובאופן כללי בסך הכול בחיים עד כמה:
- אנשים מרגישים מחויבים לשתף פעולה לצידך?
- ליד אלו אנשים יש לך נטית יתר להתחכך או לחילופין להשתתק?
- האם אנשים נוטים לציית לך?
- האם לקרובים אליך יש נטייה ל"שמור בבטן" ?למה?
העיקרון מובן?
כיון שהצורה (הכמעט) יחידה להגיע לקוחות הוא לתקשר עימם יש לבדוק בבסיס האם התקשורת של בעל העסק היא רותמת ומעוררת מוטיבציה או הפוך.
כשכאן אין חכמות- לא יעזרו קורסי שיווק שונים
- גם לא סימולציות
- ובודאי שלא טיפים
- אין ברירה-חייבים לעשות חושבים:
- באילו תחומים אני חסרת ביטחון?
- האם אני ראויה לתגמול? האם עבודתי ראויה לתגמול?
- האם יש בעולם די אנשים/משאבים שיכולים לתת לי תמורה בעבור יכולתי?
- מה יעזור לי לחזק את הביטחון בעצמי ובתוצרתי?
אם את בטוחה בעצמך ממש לגמרי אבל אז את מגלה שהלקוח עדיין נרתע יש מקום לבדוק:
- האם מותר ללקוח לא להסכים איתך?
- האם יש מצב שהוא הציף התנגדות רלוונטית ואת קצת "נפנפת" אותו?
- האם זה לגיטימי בעינייך להיענות בשלילה, אפילו שבעינייך הוא טועה?
אם קשה לך לתת לשני להחליט את ההחלטות שלו לבד
ולהיות בסדר גם כשהוא בעינייך טועה-
קל להבין מדוע אין בו רצון ואמון להכיר במה שיש לך להציע.
יהיה לך קל יותר להבין אותו אם תזכרי באסיטואציה שמשהי (אימא/ מורה/ שויגר) נתנה לך עצה נכונה אבל ממקום כזה חוכמולוג ומבין יותר ממך שפשוט זרקת את העצה דרך החלון ונעלת אותו לפחות שלוש פעמים.
זה מה שקורה ללקוחה שלך כשאת משדרת לה שבתור המומחית את המבינה וברור שאם רק היא תהיה חכמה מספיק היא תכיר בערך שאת נותנת לה.
אז מה כן?
המקום האידיאלי להגיע אליו הוא- לתת ללקוח הצעה שהיא טובה מספיק בעיני
ולנהל שיחת מכירה בסבלנות ובנינוחות(בעזרת כל הטכניקות הרגילות לסגירת עסקה) עד שהלקוח ידע וירגיש שזהו, זה מה שיעשה לו טוב.
ורגע, אז כמה אמרת לי שזה יעלה? בסדר, אני רק ידבר עם בעלי ונסכם בערב. אבל תשמרי לי מקום.טוב?
אלו דברים דקים, יכול להיות שלא תסכימי איתם וזה בסדר.
אם התחברת- ואת מעוניינת להעמיק להבין כיצד לטפל בהתנגדויות שנוצרות לך במכירה.
כיצד לגשת למכירה אם כל הביטחון הנחוץ,ולנטרל את כל השאר-
את מוזמנת ליעוץ אישי, אחד על אחד שייתקיים בהאב ירושלים של תמך
ביום שני 3.9 כג באלול – עם חיה פאכטמן
שרייני לך מקום במייל cb@temech.org או בטלפון 02-5423800