להגדיל את העסק על ידי מכירות
למכור עוד לאותם לקוחות
אנחנו כבר במפגש תשיעי של קורס צמיחת עסקים בשיתוף פעולה של תמך ושל מגזין בתוך המשפחה. הקורס נוסד בעקבות ההיענות הגדולה של בעלות העסקים בערב האירוע של עושות עסק 3 ואנחנו כאן עם הידע המקצועי שיצמיח את העסק שלך. הפעם הנושא שלנו הוא הגדלת העסק על ידי מכירות! למכור יותר – לאותם לקוחות שכבר באים לעסק שלנו, שרוכשים מאיתנו.
מכירות
פעולת המכירה היא הפעולה הכי חשובה בעסק, כי בלעדיה אין בכלל עסק, יש תחביב, עיסוק, פעילות התנדבותית או תרומה לקהילה, כל דבר חוץ מעסק. עסק הוא הפלטפורמה שבה ערך מוחלף בכסף או בשווה ערך כספי – והעסקה היא החליפין הללו, שבה הכסף מחליף ידיים. לנותנות שירות בתחומים חינוכיים, רגשיים, רוחניים ואמנותיים המציאות הזו אינה פשוטה: בעלות עסקים מהסוגים הללו מפתחות ומשכללות ומגדילות את המוצר שהן נותנות ללקוחות שלהן, מוסיפות עוד ועוד וחושבות על רעיונות נוספים. כך הן מגדילות את העסק שלהן, לפי דעתן. למעשה – העסק אינו גדל, ההשקעה בעסק גדלה. הגדלת העסק היא הגדלת מחזור המכירות. ברור?
איך מגדילים מחזור מכירות
דיברנו כבר על העלאת מחירים ועל השגת לקוחות חדשים [ראי במפגשי הקורס הקודמים] ועכשיו נתמקד במכירה ללקוחות קיימים, במחירים הקיימים.
כשמדברים על מכירות, פונים מיד למקצוענים הגדולים בתחום: ניר דובדבני הוא איש עסקים ומנטור מכירות מוביל בישראל והוא מסביר איך עסקים נופלים, מפסידים ונכשלים, כשהם מפתחים את המוצר במקום לפתח את יכולת המכירה. זו טעות שמאפיינת מקצוענים רבים, כי את פונה לתחום שלך מתוך אהבת המקצוע ומתוך רצון להעניק ללקוחות שלך ערך גבוה ככל שרק ניתן. רוב בעלי העסקים הם בעלי מקצוע שפתחו עסק, והם סולדים ממכירות, פוחדים למכור, והחלום שלהם הוא שהם רק יתנו שירות או ייצרו מוצר ומישהו אחר ימכור בשבילם.
האם גם את מוצאת את עצמך משקיעה במוצר במקום במכירה? כמה שנים הקדשת ללימוד המקצוע שבו את עוסקת? כמה שנים [סליחה, שניות 😊] הקדשת ללימוד מכירות שיכניסו לך כסף מהמקצוע שלך?
במפגש שנקרא "יום עצמה עסקית" ניר דובדבני מסביר שפיתוח המכירות בעסק עובר דרך פיתוח מוצרים בצורה שתגרום ללקוח הקיים, שכבר נכנס ורכש ושילם, לקנות עוד. המוצרים צריכים להשלים זה את זה, ובכל חנות ובכל תחום את צריכה להציג ללקוחות אפשרות לשדרוג, הוספה והרחבה של השירות או של המוצר ולייצר את מוצר ההמשך שייתן ללקוחות שלך ערך בכל שלב של שימוש במוצר שלך או בשירות שלך.
מכירה ללקוחות קיימים
לכל מכירה יש עלויות מכר. העלויות הללו הן ההשקעה שלנו בתהליך המכירה. עלויות הפרסום, עלויות כתיבת המסר הקראייטיבי, עלויות המשכורת לנציגת המכירות, ועוד. המכירה הראשונה מכסה – במקרה הטוב – את העלויות הללו, מכאן ואילך אנחנו צריכים להרוויח על החזר ההשקעה! כל רכישה נוספת היא "רווח נקי:" על השקעת עלויות המכר.
מנקודת המבט של הלקוח – רכישת מוצר שדרוג עוזרת לו ליהנות מהמוצר שרכש. מעצבת פנים שגם מלווה את המשפחה בקנית הריהוט, מורה לציור שמוכרת את הקנווס והציוד, פאנית שמוכרת את מוצרי הטיפוח לפיאה – משרתות בשלימות את הלקוחות שלהן ומקלות עליהן את השימוש במוצר שרכשו. קוסמטיקאית שלא תמכור מוצרי המשך תפגע בלקוחה שלה: כולנו יודעות שהטיפוח האמתי אינו במפגש חד פעמי אלא בשימוש יומיומי במוצרים הנכונים. כך גם בתזונה, בהתעמלות ובפזיותרפיה, ריפוי בעיסוק ובתחומים המגוונים של טיפול ואימון. הכלים לשימוש יומיומי במוצר שרכשנו במפגש המקצועי הם אלו שישפיעו על השינוי בצורה הדרמתית ביותר.
הנה דוגמאות מהשטח:
המוצר מוצר שדרוג, הרחבה, המשך ומוצרי VIP
מפגשים אישיים טיפוליים מסוגים שונים ספר
יומן התקדמות, תמריצים, חוברת הדרכה
שיחת הדרכה ותיאום לבני המשפחה
מפגשים קבוצתיים
פעילות מקצועית ללקוחות מתקדמים: ימי העשרה בתנאי נופש וימי עיון יוקרתיים
אדריכלות פתיחת תיק וניהול התיק עד סגירתו מול הרשויות
עבודה עם מעצבת פנים ועם חנויות כולל ליווי ברכישות
יעוץ משכנתא ומימון – על ידי שת"פ
נעליים אקססוריז – תיקים, תכשיטים
פרא-רפואיים: אבקות וספריי
עזרה בשימוש – כף נעלים, ספידות, פלסטרים מסוגים שונים. רפידות.
קייטרינג אפשרות לכלים מסוגננים יותר ועריכה משודרגת
מנות וקינוחים ברמה גבוהה יותר
שת"פ עם פרחים, מוזיקה, צילום, הדפסות ואביזרים משלימים לאירוע עד הפקה "הכול תחת קורת גג אחת"
העיקרון פשוט: אם את מעניקה שירות, מוצר ההרחבה שלך צריך להיות פיזי. אם את מוכרת מוצר פיזי – הרחיבי את המכירה בעזרת שירות, הדרכה, המלצות, שיתופי פעולה להמשך הקשר.
ביום שני כו בתשרי, 16.10.17 יתקיים יום עצמה עסקית עם ניר דובדבני. ההרשמה מסובסדת – ההשקעה שלך היא רק 159 ₪ כדי להרחיב את האינטליגנציה העסקית שלך ולקבל עצמה, אנרגיה, תפיסות וחשיבה שיעלו את המכירות שלך בעסק בצורה שלא חלמת עליה. משתתפות המפגשים הקודמים מספרות על מכירות שעד המפגש לא העזו ליזום. הן יצרו מוצרים חדשים ללקוחות הקיימים והכפילו את העסק, פנו לגופים ממשלתיים והשיגו חוזים, פרצו לשוק שדרש שנות ניסיון שאין להן – אך העצמה העסקית שרכשו השיגה תוצאות בשטח. אינך יכולה להרשות לעצמך להפסיד את המפגש הזה! התקשרי עכשיו לשריין לך מקום: 025423800 או כתבי לyz@temech.org.
_____________________________________________________________________________________
