כיצד תזהו את "כוכבי המכירות"?
ההתנהלות העסקית כולה מתרכזת בסופו של דבר בתהליך אחד עיקרי שחייב להתקיים בצורה הכי טובה שרק אפשר לחלום עליה: תהליך המכירה! אפשר לבצע את התהליך בצורה אוטומטית באתרים ברשת ובטלפון עם מענה ממוחשב ותוכנה לניתוב שיחות וביצוע תשלומים אוטומטי – אבל עדיין אנשים אוהבים לקנות מאנשים, כך שרוב העסקים מסתמכים על אנשי מכירות שיעשו את העבודה ויצדיקו את קיומו של העסק.
כשאת קוראת מאמר על אנשי מכירות, קשה לך שלא לקרוא אותו בעיניים של צרכנית, של לקוחה של רוכשת פוטנציאלית: נכון שיש לי עסק, אבל אני גם בנאדם! פגשתי כמה אנשי מכירות בימי, ואינני רוצה להיות כזו!
ובכל זאת, את רוצה למכור, נכון?
אז בואי נראה מיהו איש מכירות / מהי אשת מכירות ואיך את יכולה להיות כוכב במכירות – למכור ממקום מאיר ונותן.
מכירות בעסק שלך
האם שמת לב, שבכל חברה ובכל צוות מכירות תמיד יש את אלו – שניים, אולי שלושה אנשי מכירות שתמיד, תמיד מובילים? הם מוכרים יותר מכולם, בעקביות.
הנה מספר מאפיינים שניתן לראות אצל אותם "כוכבים":
1. הם אוהבים את עבודתם. העבודה היא חלק משמעותי בחייהם. הם מחוברים ומזדהים עם המוצר ועם החברה, וידברו על כך בכל הזדמנות שתיקרה בדרכם, בתשוקה ובגאווה.
ההזדהות אינה רק עם המוצרים, אלא בעיקר עם הצרכים של הלקוחות, עם הערכים של המוצר, עם התועלות ועם ההשפעה שלו ושל החברה על החיים של הלקוחות. כשהמכירה נעשית מתוך ערכים התגובה של הלקוחות מלאת אמון ותודה.
2. הם תמיד "על זה". במשרד ומחוצה לו – הכוכבים תמיד מוכנים לפעולה. הם תמיד מגיעים בזמן לשיחות או פגישות עם לקוחות. הם מכירים את לקוחותיהם וידעו להציג את המוצר באופן מדויק ומותאם לכל לקוח.
הם מעניקים שרות מצוין ומענה מהיר. הנושא הזה חשוב במיוחד כי אנשי מכירות בדרך כלל מכוונים על המכירות ולא על השירות, והמציאות מוכיחה ששירות מוכר ללקוח שוב את המוצר – הוא מקבל חיזוק לכך שעשה טוב בכך שרכש ומכין אותו לרכישה הבאה ולהמלצה לחברים. נכון שיש עסקים שבהם אנשי המכירות אינם אנשי השירות – אבל לקוחות עשויים להתקשר שוב למי שמכר להם מתוך הרגשה שאותו הם מכירים, וגם כסוג של מבחן לחברה, אם אכן תהיה אמינות ויושרה בהמשך הקשר איתם כלקוחות.
3. אכפת להם. המכירה אינה סובבת סביבך, איש המכירות. הכל סובב סביב הלקוח.
איש מכירות מצוין לא ילחץ על לקוח לקנות, לא "ידחוף" לו, וחלילה לא יגרום לו להרגיש אשם על כך שהחליט בסופו של דבר – לא לקנות.
למה? מכיוון שאיש מכירות מצוין מבין שאין זו אחריותו של הלקוח לעזור לו לזכות במכירה או להגיע ליעדי המכירה שלו.
אנשי מכירות מצוינים יבנו תחילה את מערכת היחסים עם לקוחותיהם הפוטנציאלים, בחוכמה וברגישות. הם ילמדו היטב את מי שמולם: מהן מטרותיו של הלקוח, מהי הבעיה האמתית שעליו לפתור, כיצד יכול לסייע לו איש המכירות, כיצד לתקשר עם הלקוח.
4. הם ברורים. אנשי מכירות מצוינים יודעים להעביר את המסר ואת הערך בצורה ברורה. הם יסבירו בסבלנות, יתנו דוגמאות והלקוח ירגיש שמבינים אותו ונותנים לו את הפתרון הנכון עבורו. אין צורך להציף את הלקוח במידע שאינו רלוונטי עבורו, אלא להגיש לו בצורה ברורה את הפתרון המתאים לו.
5. הם תמיד לטובת הלקוח.
האם המוצר או השירות שאתה מוכר מהווה פתרון לבעיית הלקוח? אם כן – נפלא! זהו כרטיס הכניסה שלך לשיחה עם הלקוח. אבל זו רק ההתחלה. עליך להיות זמין ולהעניק שירות מצוין ללקוחותיך, לענות על שאלותיהם ולספק להם את כל המידע הנחוץ להם, בכנות, בנדיבות ובסבלנות, ולעשות כמיטב יכולתך לפתור עבורם כל בעיה הקשורה לתהליך המכירה. לתת מעל ומעבר. בקיצור: תן את השירות שהיית רוצה לקבל.
6. הם מזהים הזדמנויות, ומממשים אותן.
איש מכירות מצוין לא רואה בבעיה "בעיה", אלא – הזדמנות. הזדמנות להראות ללקוח עד כמה הוא חשוב בעיניו, ושהוא יעשה כל מה שיוכל עבורו.
כוכבי המכירות רואים את המכירה לנגד עיניהם, ולעולם לא יחמיצו הזדמנות.
7. הם מנהלים היטב את תהליך המכירה ואת משפך המכירות שלהם.
מכירה מתנהלת בין אנשים. אנשים שמוכרים לאנשים. זהו לב מקצוע המכירות. עם זאת, חשוב שנדע להשתמש בכלים שונים על מנת לנהל את המעקב אחר המכירות שלנו, אחר הלקוחות שלנו, ולא – נלך לאיבוד בשפע המידע. לכל איש מכירות יש את הסדר והשיטתיות שלו לניהול המכירות שלו, אותם הוא מחדד ומדייק לאורך הזמן.
8. יש להם עקומת למידה חיובית שמתבטאת בתוצאות המשתפרות.
אנשי מכירות מצוינים לא יאשימו אחרים בכך שהם לא זכו במכירה. הם לא מתלוננים על כך ש"היום לאף אחד אין כסף" וגם לא על המצב, החגים, מזג האויר או מערכת המיסוי. תלונות כאלו אינן מסייעות למכירה ואין מקדמות את החברה לשום מקום. תמיד יהיה מצב, תמיד יהיו מכשולים, תמיד יש דרך יצירתית לעשות יותר גם בתנאים הקיימים.
כוכבי מכירות הם בעלי מודעות עצמית גבוהה, הם מסתכלים פנימה, אל תוך עצמם, ומודים בכך שלפעמים הם טועים, וכשהם טועים – ייקחו אחריות על טעויותיהם וילמדו מהן לעתיד.
9. אמון. אמון. אמון.
הבסיס למכירה, כמו לכל מערכת יחסים, הוא אמון.
האם היית קונה ממישהו שאתה מרגיש שאינו רואה את טובתך לנגד עיניו, שאינו מקצועי ומבין את המוצר שהוא מוכר, שאינו מאמין במוצר שהוא מוכר, שאינו אחראי? האם היית קונה ממישהו שניכר עליו שכל מטרתו היא "לסגור את המכירה" ולהגיע ליעדים שלו?
אני לא הייתי קונה ממישהו כזה.
חשוב מאד שהמכירות בעסק שלך ייעשו לא רק בגלל כסף. כמובן שכולנו רוצים להיות מתוגמלים בנדיבות עבור עבודתנו, כמובן. אבל שימו לב: – מקצוע המכירות הינו תובעני, מצריך מאתנו זמן, סבלנות, להיות במיטבנו גם כשאנחנו במצב רוח לא משהו..
אנשי מכירות "בדם" אוהבים את המקצוע שלהם, את האנרגיה, את התשוקה לפגוש אנשים ועסקים, אוהבים למצוא פתרונות נכונים עבור לקוחותיהם, והם שמחים למכור את המוצר שהם מאמינים בתועלת שלו ומתרגשים מכל מכירה.
בין אם את מוכרת את המוצרים והשירות שלך בעצמך, ובין אם את מעסיקה עובדים שמוכרים ללקוחות שלך – חשוב שהעסק שלך יעבוד עם כוכבי מכירות שנהנים מהתוצאה ומההכנסות, אבל גם מהדרך.
רוצה ללמוד עוד על מכירות? דנה מגיעה ליעוץ בהאב וגם מעבירה סדנאות. כתבי לנו כאן בתגובות – שאלות בנושא מכירות בעסק שלך ונשתדל להשיב במקצועיות בהקדם.