לכל עסק יש סיפור, והשאלה היא אם את יודעת לספר את הסיפור שלך, של העסק שלך, של האיכות שאת מאמינה בה ושל השירות שאת מעניקה בלבביות ללקוחות שלך. להנחות יש סיפור, לחגיגות שי סיפור, לתשלומים יש סיפור וגם למחיר יש סיפור מותח ומרתק. מה הסיפור שלך?
שאלה אותי חוי, שעוסקת בייעוץ:
"אמרתי להם שהמחיר שלי הוא 250 ₪ לשעה. אז הם אמרו שזה יקר ושהם מסכימים לשלם רק 120 ₪ לשעה. רציתי את העבודה, אבל לא ידעתי – האם אני צריכה לרדת מהעץ?"
מה עושים במצב כזה? מספרים סיפור. קודם כל: למה סיפרת לעצמך שהמחיר הוא עץ גבוה שטיפסת עליו? זה סיפור לא יפה. והוא גם הופך את המשא ומתן הלגיטימי לעניין של כבוד ואגו. מיותר לגמרי!
במקום זאת, ספרי לעצמך שאת משחקת עם הלקוחה שלך פינג פונג ומנסה לתפוס כדורים ולהחזיר אותם. את מסבירה לה [אחרי שהסברת לעצמךJ] מדוע יש ערך לעסקה – לא כספי אלא ערכי-מוסרי כמו תרומה לעמותה שאת מאמינה בה או קידום של הרזומה שלך – ולכן העסקה שווה ומשתלמת גם בסכום של 120 ₪ . במקביל את מראה לה מה היא תקבל תמורת הסכום המופחת – את העיקר של מה שרצתה, אבל לא את הפרפראות.
הסיפור מכניס את המו"מ למסגרת אנושית ולא המספרים משחקים כאן תפקיד אלא הדמויות, את והלקוחה שלך שהפכתן לשותפות ולחברות.
סיפורים מסבירים הכל
כשהיית קטנה ורצו לספר לך על זהירות בדרכים, מה עשו ההורים? ספרו סיפור. סיפורים מסבירים לך למה לך לאכול הכל מהצלחת ומדוע חשוב לכבד את השבת. כל מסר שעובר עם סיפור הופך למשכנע, מקובל וחשוב.
למה צריך להסביר ולספר? בגלל שמבצעים והנחות והוזלות וחיסולים ללא הסבר עלולים להביא את הלקוחות לחשוב שאתם סוגרים, שהמוצרים שלכם לא אמינים, שנתקעתם עם סחורה גרועה או שאתם מוכרים להם סוג ב' או פגומים. ספרו סיפור והביאו הסבר מתקבל על הדעת מדוע אתם מוזילים עכשיו סחורה וכיצד הקונים רק מרוויחים מהעסקה.
את רוצה לצאת במכירת חיסול של דגם לא מוצלח? תגידי שיש לך סחורה חדשה שצריכה להגיע ואת מפנה מדפים. לפעמים אפילו הסיפור האמיתי תופס. "יש לנו מלאי גדול של עניבות ירוקות. אם אתה מאלו שאוהבים דווקא את הצבע הירוק, זו ההזדמנות שלך". המלאי שיצא מן האופנה נמכר במהירות על ידי אאוטסיידרים שלא אכפת להם.
לפעמים אפילו "בעל הבית השתגע" הוא הסבר טוב להורדת מחירים. בלי הסבר – המחיר נראה ממש חשוד.
פעם אחת היה….
כל סיפור שמתחיל כך הוא הסיפור האולטימטיבי: פעם אחת הייתה חנות ב"מחנה יודה" והיא הייתה זולה ומכרה רק לסיטונאים. יום אחד הגיע לחנות ילד אחד ורצה לקנות אבל הוא לא היה סיטונאי ולכן לא יכל לקנות בזול. אז הילד חשב – למה אי אפשר למכור בזול גם ללקוחות פרטיים? אז הוא החליט לפתוח רשת חנויות מזון שתמכור בזול לכולם.
מזהים את הסיפור של רמי לוי?
עכשיו המסר של הרשת ברור לכל הלקוחות.
איך אתם התחלתם את העסק שלכם?
"פעם אחת הייתה אישה שסבלה מאלרגיות ויום אחד היא ניסתה מוצר כזה וכזה ומאז נפתרו כל הבעיות שלה אז היא החליטה לתת למכור את המוצר לכל מי שסובלת מאלרגיות וכו' וכו'".
"היה הייתה בעיה קשה לכל המחותנים – איך נסתדר עם הביורקרטיה של המשכנתא תוך כדי הנכות לחתונה ואיך נדע שהבנק לא רימה אותנו? ואז באנו לעזור —- יועצי משכנתא"
הסיפור גורם לעסק שלכם להיות אנושי, לדבר ללב של אנשים ולהראות שאתם לא סתם מוכרים להם מוצר כשגיבור הסיפור הוא הכסף. בסיפור שלכם אתם מבינים את הבעיות שלהם גיבור הסיפור הוא הפתרון והתשלום הכספי הוא דמות שולית בסיפור.
סיפורים מהחיים
לעסקים יש חיים משלהם: הם נולדים, הם מתבגרים, הם עוברים תקופות של קיץ ושל חורף, הם שמחים בחגים והם נופשים בחופשות. אחרי הכל – עסקים הם רעיונות של אנשים והם עובדים עם אנשים כדי לתת ערך לאנשים.
איך העסק שלך חי? מה מספרות תחנות החיים של העסק שלך?
"מה נעים ומה נחמד שכל ילד לא נולדו ביום אחד רק ביומולדת" – אומר שיר הילדים הישן, וגם עסקים נולדו באיזשהו יום, ולכן אפשר לחגוג להם יומולדת. יומולדת הוא סיפור שמח ולכן הוא מזמין חגיגה שמחה – מבצעים של הוזלה, אפשרויות להיכרות וגם חידוש קשרים ישנים והזמנה להיפגש מחדש ולעשות עסקים יחד. ביומולדת גדלים – ולכן הגיוני לספר על שיתוף פעולה חדש, על השקת מוצר גדול יותר, על שירות מקיף יותר ועל אפשרויות רבות יותר ליהנות מהעסק שלכם. ספרו ללקוחות שלכם שיש לכם יומולדת – וכמו ביומולדת: יש מתנות!
גם להאב יש יומולדת! ממש עכשיו. התקשרי ושאלי אותנו על המתנות.
יעל את פשוט מדהימה ומעוררת השראה !תמיד את מפתיעה אותי ומחדדת תובנות חדשות שעושות את ההבדל.
הסיפור המרכזי שלנו,
הוא הסיפור של האמונה הנפלאה.
ההבנה המחממת, כי יום אחד קמנו בבוקר,
והשם הזרים בנו כוחות לצאת למסע,
ושמנו את עצמנו בידיים שלו,
והלכנו לפתוח עסק.
אנשים מסביב אומרים "איזה תותחית"
ו"את גדולה מהחיים",
וכל אחת מאיתנו יודעת, וכלל לא בסתר ליבה,
שהסיפור הזה הוא בכלל לא שלה,
זה גדול עליה בכמה מידות, והיא הרבה פעמים חשבה לרדת מזה,
אבל מישהו לא נתן לה.
אחד הפרקים בסיפור, הרבה פעמים, הוא מרכז האב,
עוד שלב של תמיכה שמימית ומחזקת למי שמלמעלה שלחו אותה לדרך הזאת.
וזה חשוב לזכור את ההתחלה של הסיפור,
כי כמו שיעל כתבה, הסיפור מסביר הכל,
ואם לא נספר את הסיפור הזה לעצמנו יום יום וכל שעה מחדש,
אנחנו עלולים לשכוח ולהסחף, ואולי גם לתקוע אותנו במקומות של כוחי ועוצם ידי.
אז באנה כולנו "נספר תהילתך" – במיוחד בימים האלו של ימי החנוכה,
וכל אחת תעלה סיפור של ליווי שמיימי לעסק שלה,
בכל שלב שהוא.
זה וודאי מחמם את הלב, והופך את העסק למשהו שהוא יותר.
מעורר השראה.
פוסט מקסים ומעורר השראה.