"בואי להתייעץ איך לקדם את העסק שלך בHub ירושלים של תמך !"

מספרת לי בעלת עסק לא קטן על האתגרים העומדים בפנייה – איך ללמד את העובדות לסגור מכירות, איך להגיע למצב שבו העסק יעבוד גם היא לא תהיה שם להשגיח שיגיעו בזמן. היא רוצה לבדוק שוק אך אין לה מושג איך עורכים סקר שוק ומתי אפשר לסמוך על לקוחות ומתי לא. ובכלל – גם תזרים המזומנים הוא נושא שצריך לסדר.
הקשבתי במשך כעשרים דקות ואז אמרתי לה – מה שאת צריכה זה ייעוץ עסקי טוב.
אוה, היא אמרה, – את יודעת אצל כמה יועצים כבר הייתי?! ניסיתי את הייעוץ העסקי… מה זה יועץ טוב?!

יעוץ עסקי עולה לבעל העסק בזמן וגם בכסף – ולפעמים קשה להעריך מה יקר יותר. בעל עסק בתחילת דרכו מתקשה יותר לשלם בכסף, ובעל עסק קיים לחוץ בזמן. שניהם מרגישים שייעוץ עסקי צריך "להצדיק את עצמו": שעת הייעוץ תחזיר את עצמה בתפוקות – העסק אמור להגיע למקום אחר, ריווחי יותר או מוכר יותר, או מסודר יותר, ובכל אמצעי מדידה אחר – יותר ממה שהיה קודם.
האם יעוץ נותן את כל אלו? זו השאלה.
והנה התשובות:
מידע ופרשנות
ייעוץ הוא ידע שמועבר מיועץ לנועץ. ידע הוא מוצר חמקמק. אנחנו יודעים הרבה דברים – ולא כל מה שאנחנו יודעים מתיישב על דעתנו וגורם לנו לנוע קדימה, לבצע ולפעול. יש מידע שאנחנו לא מבינים עד הסוף, שאיננו מודעים להשלכותיו או איננו מפרשים אותו נכון. את יודעת שלקוחות מסוימים מעיקים על המוכרות שלך – ואת ממשכיה להדריך את המוכרות איך לשרת אותם בסבלנות בכל זאת. את יודעת שמוצר מסוים אינו נמכר כל כך ואת יוצאת במבצע מכירות מיוחד. כבעלת עסק, את מפרסמת בכמה מקומות וקשה לך להגדיר בדיוק איזו פרסומת מביאה לקוחות טובים.. יועץ מנתח את המידע הזה ומצביע על כך שלקוחות מסוימים גורמים להפסדים, ועדיף לפטר אותם. שהמוצר הזה כבר עבר את השיא שלו וצריך להתמקד במוצר אחר כדי להישאר בחוץ ושפרסומים מסוימים הם בזבוז כסף.
אדם מבחוץ, יועץ עסקי במקרה זה, מפרש את המידע שהיה בידינו ומאיר את עיננו. כעת המידע הופך לתכנית עסקית פעילה. בכל זאת, נועצים רבים אומרים בסוף הפגישה: "הוא לא חידש לי דבר שלא ידעתי קודם. את הכל אני אמרתי לו. הוא לא ידע דברים שאני לא ידעתי".
האמנם?
כמובן שהמידע נמצא בידי העסק. כמובן שבעלת העסק מבינה טוב יותר מכולם איך העסק שלה עובד. כמובן שהיא צריכה עין חיצונית בוחנת כדי להעריך נכונה את ההשלכות של הפעילות היומיומית השגרתית שלה וכמובן שיועץ עסקי יכול לקצר את הדרך.
טווח קצר –טווח ארוך
עסקים מתנהלים במרוץ לחוץ של קוצר זמן תמידי. בעלות עסקים במיוחד, שמחוייבות למשפחה ולילדים לפני העסק – חשות בכך ביתר שאת. כל יום מסתיים לפני שהמטלות כולן בוצעו. לעולם השולחן אינו ריק ונקי ממשימות וכל הזמן יש עוד דברים שאפשר היה לעשות עוד יותר טוב, עוד יותר מהר, עוד יותר – כדי למכור וכדי לנהל היטב את העסק.
כתוצאה מקצב הפעילות השגרתי הלוחץ – קשה לעסקים להגדיר מטרות ויעדים לעתיד וקשה עוד יותר להתכונן אליהם. ממש אחרי החגים צריך לארגן את סוף השנה, מלאי, מבצעים, ניירת ומסמכים. מיד אחרי פסח צריך לתכנן את מכירות החגים. עוד לפני שהסתיימו מכירות החגים – יש להזמין את הסחורה לחורף. בעיצומו של החורף יש לתור אחר להיטים לאביב. בעסקים רבים הראשון "עושה קופה" והשאר – מקבלים את השאריות. אך למי יש זמן בלחץ הזה להרים את הראש מעל למים, לשרטט מפת דרכים שנתית ורב שנתית ולבדוק אם אנחנו בדרך הנכונה?
ליועץ.
ולכן כדאי להיעזר ביועץ שאינו לחוץ בגודש המטלות היומיומיות של העסק ובוחן את המערכת כולה. שווה להקדיש כמה שעות מידי חודש לתכנון, לביקורת – ולתיקונים, אם נדרשים.
עסק מסודר
יועצים רבים מבקשים מבעל העסק לארגן את הבלגן – בקשה מאד לא פופולרית, שמתקבלת באנחה ובתסכול. בעל העסק הזמין את היועץ כדי להגדיל מכירות, כדי להרוויח, כדי לסגור עסקאות ולהוריד מחירים לספקים במו"מ אסרטיבי ועקשני – והיועץ מתחיל עם ספרי החשבונות! "בשביל זה יש לי רואה חשבון", אומר בעל העסק, "והוא גם גיס של אחותי – וממש אכפת לו."
יועץ טוב אמור להבין מה קורה בעסק ואם בכלל העסק חי. ומה שקורה בעסק זה רק דבר אחד – כסף זז ממקום למקום. עסק הוא יצור פיננסי. הכסף הוא סם החיים שלו. אין על מה לדבר חוץ מאשר על כסף – איפה הכסף? מאיפה הוא בא? ולאן הוא הולך? מי לוקח אותו? מי מביא אותו? האם יש מי שגונב מהעסק?
בעסק מבולגן קל להעלים כספים. בעל העסק אינו יודע בדיוק מתי שילם למי, ומי שילם לו כמה, ומי חייב לו. רואה החשבון רואה את החשבונות שמדווחים לו עליהם – ולא יותר מזה. מה שלא כתוב, לא מסודר, לא נרשם כהלכה – בכלל לא מגיע לידיו. יתרה מזו: תפקידו של רואה החשבון, או יועץ המס, להציג מצג משתלם מבחינת מס, ולאו דווקא לספר על רווחים. כתוצאה מכך – לא תמיד המידע שמסתכם מהניירת למס משקפת את המציאות הפשוטה שבעסק.
לפני הכל סדר: יועץ טוב עסקי טוב עוזר לסדר את הדברים. למצוא דרך פשוטה וקלה לרישום מדויק של הוצאות, ספקים, הכנסות, חייבים וכו' וכו'. הסדר החדש גורם לך להרגיש את הדופק של העסק – ומכאן קצרה הדרך לפתרון בעיות ולהגדלת רווחים.
צעד אחרי צעד
כלים יעוציים אינם כלים אימוניים. מאמן מעצים את המתאמן, בונה על החוזקות שלו ומפתח אותן. ייעוץ עוסק בחולשות, מצביע על בעיות, מציב אתגרים שעוסקים דווקא בחולשות. צריך להבין את ההבדל הזה כדי להחליט אם את רוצה מאמנת לעסק שלך או ייעוץ עסקי. אלו הם שני דברים שונים. התחושה שמאמנים נותנים היא פיתוח, צמיחה, העצמה אישית, ביטחון עצמי ואמונה ביכולת שלך. התחושה שיועצים עשויים לתת היא דווקא חוסר ביטחון – לפחות בתחילת הדרך – תלות בייעוץ וגם העצמה של הבעיות והקשיים. בייעוץ יש ביקורת – וזה לא תמיד נעים.
השווה בין אימון לייעוץ טוב הוא ההדרגתיות ויצירת השלבים, צעד אחרי צעד, בתהליך. אימון וגם יעוץ הם תהליכים. בעוד שבעלות עסקים הפונות למאמנת עסקית מבינות שמדובר בתהליך, כשבעלת עסק פונה לייעוץ היא חושבת ששיחה בת שעתיים תיתן לה די מידע לשנה. או לשנתיים. "שמעתי, הבנתי, אני הולכת לבצע את זה. כשאסיים אחזור".
ובכן- חבל.
ייעוץ אינו נתפס כתהליך, ובאמת הוא עשוי להיות מסירת מידע גרידא, הצעות או "טיפים", אך ייעוץ טוב ואיכותי הוא תמיד מידע שמתקנים, מעדכנים, בודקים ומבקרים. בעסקים קיימת אי ודאות מובנית, עמימות בקבלת ההחלטות והרבה מקום לאינטואיציה הבנויה על ניסיון חיים אישי. ייעוץ טוב אינו החלטי כי אין החלטיות ואין חד משמעיות בנתונים ובשוק עצמו. תהליך ייעוצי טוב מוכן לבדוק את הייעוץ עצמו, לבקר, לנסות, לטעות ולתקן.
***
החברה שלי רוצה ייעוץ טוב, ואני ממליצה לה להגיע ל"Hub ירושלים" של תמך. כעמותה, המטרה של ההאב היא אחת: לקדם את העסק שלך.ה Hub מהווה מרחב עסקי ליצירת קשרים, להפניית לקוחות, להיכרות עם ספקים ולקבלת ייעוץ ומידע.