מפגש עם אנשים ששואלים אותך על העסק שלך עשוי להתרחש במגוון סיטואציות:
- אירוע משפחתי שבו שואלים אותך מה מעשיך בתקופה זו;
• מפגש עסקי ביום עיון מקצועי שבו מנסים המשתתפים למצוא שיתופי פעולה או להשיג מידע;
• הרצאה או סדנה שבה המאזינים רוצים לדעת מה סמכותך בנושא שבו דנים;
• פרזנטציה שמטרתה גיוס כספים או השקעה בארגון או בעסק שלך;
• ראיון יח"צ עיתונאי שמטרתו חשיפת העשייה שלכם לקהל תורמים או קהל צרכנים;
ויש עוד.
בכל אחת מהסיטואציות הללו עלינו להציג את עצמנו, את העשייה שלנו, את הארגון שלנו, את החזון שלנו, את ההתמחות או את הבידול שלנו לעומת מי שפועלים בתחום שלנו. השיחה הקצרה שאנו מנהלים כאשר אנו פוגשים את הקהל שלנו היא הצגה עצמית חשובה כאשר בכל מפגש ההקשר שונה וסוג התקשורת שונה. יש הבדל בין סמול-טוק עם ידידים באירוע חברתי לבין הצגה עצמית מהוקצעת כאשר אנחנו מציגים את עצמנו על הבמה מול קהל בפתיחת סדנה. עם זאת, האתגר הוא אחד בכל מקרה: לגרום להתעניינות, לגרום לזולת לשאול, לעורר אמון ולגלגל את הקשר לרמה הבאה שלו.
אם המטרה שלנו היא ליצור תגובה של הקהל שלנו עלינו להבין לעומק את הקהל שלנו, את הצרכים שלו ואת הכאבים שלו. רק כאשר נכיר היטב את הציפיות של מי שמשוחח איתנו או מקשיב לנו נוכל לספק מידע רלוונטי, להציע פתרון או להראות איך אנחנו – בעזרת העסק שלנו או הארגון שלנו – יכולים לעזור. הסיפור על עצמנו הופך לסיפור אודות פתרון, עזרה, ערך ושירות ייחודי שעונה על השאלות ועל המשאלות העמוקות ביותר של בני שיחנו.
דוגמה:
עמותה שמטרתה סיוע לנוער בסיכון, מתמקדת בפעילות בתוך בתי הספר בגילאי חטיבות הביניים כדי לאתר את הילדים שעומדים לנשור, וכדי לתת להן חונכים שיהוו מנטורים, כתובת לייעוץ ולהעצמה עבור הנוער המתמודד – בדרך כלל – עם קשיים אישיים ומשפחתיים מורכבים.
הלקוחות של העמותה – מי שמזמין את מתנדבי העמותה – הם המורים בצוות בתי הספר. הם אלו שמרגישים את הצורך, הם אלו שרואים את הילדים מתמודדים והם אלו שמתמודדים עם ההתנהגות השלילית של הילדים הללו בכיתה ועם החברים.
מה כואב למורים? המורים דואגים מכך שאין להם כלים לעזור לילד שנמצא תחת אחריותם. הם חשים רגשות אשמה, פחד, תחושות כישלון ותסכול עמוק מכך שבכיתתם יש תלמידים שזקוקים לעזרה אותה אין בידם להגיש. הם רואים איך התלמידים הללו מתדרדרים והם מנסים לתת שיחות מוטיבציה, לדבר עם הורים, לעודד, לאיים, להעניש, לאתגר – והכל ללא הועיל.
מה הצורך של המורים? המורים צריכים לדעת שהתלמידים הללו מקבלים את העזרה שהם זקוקים לה בצורה מקצועית, ואז הם צריכים להרגיש רגועים שיש מי שמטפל במצב ולוקח אחריות מקצועית באמת. המורים צריכים שהתלמידים הללו יתפקדו בכיתה בצורה מתקבלת על הדעת, שההפרעות לכיתה כולה ייפסקו ושהתלמידים הללו לא ישפיעו על חבריהם בדרך שלילית.
מה המורים הללו אומרים על עצמם כשהם מספרים על הקושי שלהם? ההתבטאויות השכיחות הן "אינני ישנה בלילה מרוב דאגה מה יהיה עם התלמידים הללו". "אני חוזרת מותשת הביתה מיום עבודה, רק בגלל התמודדות עם מספר מסוים של תלמידות שסוחטות את כל הסבלנות שלי". "אחרי הכל יש לי כיתה שלימה ללמד, אינני מורה פרטי. איך אני יכול להתמודד עם תלמידים שכל אחד מהם צריך תשומת לב רבה כל כך?".
איך מנהלת העמותה תציג את עצמה בפגישה עם מורים? ______________________________________________________________________________________________________________________________________
דוגמה:
סנדלריה הממוקמת במרכז העיר נותנת שירות תיקוני נעלים, תיקים ומזוודות לתושבים.
מה כואב לקהל הצרכנים של הסנדלריה? כואב להם להיפרד מנעל יפה ונוחה, כואב להם לדעת שהם קנו נעל יקרה שבסופו של דבר אינה מתאימה להם. כואב להם על תיק מעולה שהרוכסן שלו נשבר או על מזוודה יקרה שהגלגל שלה נשמט. הם שונאים להיפרד מחפצים, שונאים לקנות חדש, אוהבים להשתמש שוב ושוב באביזרים המוכרים והנוחים שעשו את מלאכתם נאמנה עבורם.
מה הצורך של קהל הצרכנים? לקבל שירות מהיר, עדיף במקום, של תיקון האביזרים כדי שיחזרו לתפקוד מלא ללא סימן לשבר, לקרע או לקלקול שקרה. הם צריכים מוצר מחודש בזריזות כדי להשתמש בו שוב.
מה הם אומרים על עצמם כשהם מספרים על נעל שנקרעה או על מזוודה שנשברה? "אני שונאת לכתת רגליים כדי למצוא נעלים. עד שמצאתי את הנעל הזו! בחנות היא הייתה נראית מושלמת, ובסוף היא לוחצת לי כל כך על האגודל. כל הכסף והטרחה – לפח". "זו מזוודה מעולה, אין כמוה. כמה חבל שהרוכסן בצד נשבר. בגלל רוכסן אחד אצטרך לזרוק את כל המזוודה המצוינת הזו?".
איך יציג את עצמו הסנדלר לפני הקהל שלו? ______________________________________________________________________________________________________________________________________
דוגמה:
גרפיקאית רוצה לספר על העיסוק שלה במפגש נטוורקינג עסקי. יש לה רק דקה אחת, והיא צריכה לפנות אל הקהל שלה כדי לעורר בעלות עסקים לשאול שאלות, להתרשם, לתת אמון ולרכוש חבילת עיצוב.
מה כואב לבעלות עסקים? כואב להן שלא מכירים אותם, שמתרשמים שהן פחות מקצועיות ממה שהן באמת, שהלקוחות שלהן לא מבינים באמת עד כמה הם עוזרים להם ועד כמה השירות שהם מעניקים שווה הרבה יותר מהסכום שמשלמים עליו. כואב להן שגם אחרי שהן מסבירות ומפרסמות לא תמיד המסר עובר.
מה צריכות בעלות עסקים? הן צריכות דרך ויזואלית קצרה שתעביר את הערך שהן נותנות ללקוחות שלהן באופן חד וברור. הן צריכות פרסום ממוקד שילהיב את הלקוחות ויהיא ואתן לחיות. הן צריכות עזרה מקצועית בהצגת הויזואל הזה.
מה הן אומרות על עצמן? "אין לי מושג בזה, אני לא מבינה בעיצוב. אומרים לי שאני חייבת מיתוג עוצמתי, ודורשים סכום גבוה שאין לי דרך לדעת אם הוא יצדיק את עצמו". "אני אשקיע ואשלם, ובסוף אקבל משהו שאני לא מתחברת אליו לחלוטין. "
איך יכולה הגרפיקאית להציג את העסק שלה כעסק שפותר לבעלת העסק את הכאבים שלה ונותן מענה לצרכים שבעלת העסק מעלה?
_____________________________________________________________________________________________________________________________________
לסיכום
הקהל שעומד בפניך בזמן הפרזנטציה מרגיש, כואב, דואג וזקוק. יש להם בעיות, יש להם טרדות, הם לחוצים ומחפשים מענה. האם העסק שלך יכול להציע עזרה? איך? ספרי להם! הם משתוקקים לשמוע!
תרגיל
- כתבו כאן על העסק שלכם.
מה המוצר או השירות שאתם נותנים?
מי קהל היעד שלכם?
מה כואב לקהל היעד שלכם?