להצמיח עסק – להגדיל מקום
חודשי הקיץ מהווים הזדמנות לשנות את העסק – אולי בגלל שאוגוסט נחשב חצי חופשה, או אולי בגלל שמתחילה שנה חדשה שמזמינה התחלות. כך או כך, היו לי פגישות עם חנות בגדים ועם חנות נעלים, עם חנות כלי כסף ועם עוד עסק של בגדי ילדים יוקרתיים וכולם ביקשו לדון באותה דילמה: האם להעביר את העסק למקום גדול יותר?
המרחב העסקי
גודלו של העסק, גודלה של החנות, שטח המסחר – קובעים את כמות הסחורה והפריטים שנוכל להציע ללקוחות. כמות הסחורה שאנחנו מציעים – ויכולים למכור – משפיעה באופן ישיר על כמות המכירות, כלומר על גובה ההכנסות מן העסק. הקשר בין הגודל של המקום, לבין כמות הסחורה, לבין כמות המכירות כמעט ישיר.
וה"כמעט" הזה הוא המקום שבו נעוץ ההבדל.
נכון שאם יהיה מקום גדול יותר, תהיה יותר סחורה, ונוכל למכור יותר, אבל לפני שמעלים שנכנסים להוצאות מעבר מקום, שיפוצים ותקורות בלתי הפיכות – בואו נברר חלופות ונוודא שהגדלת שטח החנות באמת יביא לנו את התוצאה הרצויה – הגדלת מכירות והגדלת רווחים.
מוצרים:
האם אתם מוכרים היטב את המוצרים הרווחיים יותר שלכם? התמקדות במוצרים הנכונים משפיעה על המכירות באופן דרסטי ומיידי. אם אין לכם מקום בחנות, בדקו אילו מוצרים שווה להוריד מהמדף, לוותר עליהם – בלי לוותר על לקוחות שנכנסים עבורם – וכיצד שטח החנות הקיים יוכל להיות מנוצל בצורה רווחית יותר. האם המחסן יכול להוות פתרון למוצרים פחות ריווחיים שגורמים ללקוחות להיכנס לחנות ואגב כך לרכוש את המוצרים הריווחיים יותר?
אחוזי המרה:
הגדילו את אחוזי ההמרה. הכוונה היא למספר הלקוחות שנכנסים לחנות והופכים- מומרים – ללקוחות משלמים. הגדלת "אחוזי ההמרה" נעשית על ידי הכשרה והדרכה למוכרות ולעובדי החנות. אם יש לנו אחוזי המרה נמוכים, והרבה לקוחות שנכנסים – אינם רוכשים, אני חוששת שכאשר החנות תגדל אחוזי ההמרה יקטנו עוד יותר! זאת בגלל שהלקוחות לא יקבלו שירות, לא ימצאו את מבוקשם ויצאו מהחנות ללא רכישה. לפני שאתם פונים להגדלת החנות, הכשירו את העובדות שלכם, השקיעו בקורס טוב של מכירות, תנו להן אימוני מכירות וודאו שעסקאות נסגרות.
שיפוצים ועיצוב:
אפשר להגדיל מכירות על ידי עיצוב מתוחכם: ייתכן מאד שיש אפשרות לשנות את המיקום של הקופה, להוסיף מדפים, לבנות קירות הזזה או מתלים חדשניים שיעזרו לכם להכניס עוד סחורה לחנות בגודל הקיים. השקעה בעיצוב עשויה גם למתג את החנות ולהע לות מכירות בדרך נוספת, ובכל מקרה מעצבת מומחית לחנויות יכולה לעשות פלאים בלי הצורך לעבור מקום.
עובדת נוספת
נכון, קשה למצוא עובדות טובות. כל מנהל עסק יגיד זאת וכולם מתכוונים לכל מילה. עם זאת, ייתכן שעובדת נוספת שתקצר את זמן השהות של הלקוחות ליד הדלפק ותעניק שירות מכירה זריז, עובדת שהמשרה שלה מוגדרת כאורזת ומסדרת – יכולות להעניק לחנות מרחב ולאפשר ליותר לקוחות להיכנס – ולצאת מהיר עם הקניות – ולגרום לאפקט הדומה להגדלת שטח החנות, ללא תקורות גבוהות ובלתי הפיכות.
ואם מיצינו?
אם אחוזי ההמרה שלנו גבוהים, והלקוחות מקבלים שירות נהדר, והחנות מעוצבת פיקס ומנצלת כל סנטימטר לסחורה ריווחית – אנחנו רוצים לגדול, ואנחנו רוצים להגדיל את החנות, את שטח החנות, פיזית.
מה חשוב לבדוק?
א. מיקום: האם שינוי המקום של החנות לא יפגע בסוג הלקוחות שרגילים לבוא אלינו? כמה לקוחות יפסיקו להגיע בגלל המיקום החדש? מי הלקוחות שיגיעו למקום החדש? בכמה הם שונים מהלקוחות הקיימים שלנו? מה אנחנו צריכים לעשות כדי להתאים את עצמנו, את המוצרים שלנו ואת השירות שלנו, ללקוחות שבמקום החדש?
ב. תחזית עסקית: יש להכין הערכה מדויקת של ההשקעה בחנות החדשה והגדולה יותר ולעומתה להכין חיזוי ריאלי של הגדלת המכירות הצפויה. לכמה לקוחות חדשים עלינו להגיע כדי להגדיל את המכירות בהתאם להשקעה במקום החדש? קחו בחשבון את הפסד הזמן שבין לבין, את שינוי הלקוחות, את הפוטנציאל של השוק, את הפרסום החדש שיידרש – שקללו את כל הנתונים ובדקו את ההוצאות יחזירו את השקעה.
ג. תקורות הן הוצאות קבועות שהעסק מתחייב להן – ללא קשר לרמת ההכנסות החודשיות ולשעות פעילות העסק. למשל – שכירות וארנונה תצטרכו לשלם בכל מקרה, גם בחודש שבו החנות סגורה. תקורות גבוהות הן איום על עסק, כי אינן מאפשרות גמישות והיענות לירידות בהכנסות, כאלו שמתרחשות באופן קבוע לאורך השנה. בדקו שהתקורות החדשות במקום המוגדל אינן מסכנות את העסק.
ד. קרוב או רחוק: לפעמים אפשר להגדיל את החנות הקיימת על ידי חיבור חנות צמודה או על ידי מעבר לחנות גדולה יותר ממש מעבר לכביש. אתם חושבים שזה טוב לעסק? לא בטוח. יתכן שכמות הלקוחות שאתם מגיעים אליהם באזור זה, מיצתה את עצמה. מקום גדול לא יביא יותר לקוחות. בדקו ברצינות מקום שונה, ואל תפחדו לצאת מאזור הנוחות שלכם.
ה. שיפוצים: חנות חדשה פירושה שיפוצים. שיפוצים פירושים חוסר ודאות, הערכות שגויות והוצאות בלתי צפויות. אנא, צפו את העתיד והכינו סכום גדול בשלושים אחוז מהסכום שבו נקבו האדריכלים.
עסק בבית – עסק בחוץ
המעבר הכי דרמטי לעסק הוא כשאת מוציאה אותו מהבית: עד כה קבלת לקוחות בבית, עבדת בחדר השינה או בסלון והנה את מחליטה להוציא את המכירה החוצה, לקחת על עצמך הוצאות מקום ולשלם על מקום. לא קל לקבל את ההחלטה הזו שקשורה גם בהשקעה כספית לא מבוטלת של הכשרת המקום לעסק שלך.
עמותת תמך הקימה HUB – מרחב עסקי מסוג שטחי העסקים של WE- WORK המקובלים בעולם, ובהם עובדים יזמים על פרויקטים אישיים, מקבלים לקוחות, מקיימים ישיבות צוות ומקדמים את העסק שלהם ללא ההשקעה הנדרשת בציוד ובמקום. עמותת תמך מסבסדת את השימוש במרחב JerusalemHub הממוקם בירושלים, בבניין שערי העיר בקומה 9 ומציעה משרדים, תחנות עבודה, חדרי צוות וגם מטבחון, פאטיו וספרייה מקצועית למי שרוצה לשקול מעבר מהבית החוצה, ובודקת היתכנות באופן יסודי ומציאותי.
האב ירושלים 025423800